網路行銷分享

網路行銷

網路行銷（Internet marketing），又稱為虛擬行銷（cyber .marketing），它是針對網際網路的特定顧客來銷售產品和服務.一系列行銷策

    略及活動。它透過網際網路使得消費者可以透過線上工作和服務來取得資訊、購買

    產品。網路行銷者（Internet marketer）就是利用網際網路以進行行銷活動的企

    業，以及此類企業的行銷部門。目前此已成為最便宜的方式來推廣產品。

    我們應了解，網路行銷是傳統行銷的輔助工具，絕無百分之百取代傳統行銷的可能

    例如，在「見面三分情」的中國社會，人員行銷（personal selling）還是佔有

    舉足輕重的地位。企業在強化傳統行銷活動的過程中，如能輔之以網路行銷，

便可獲得如虎添翼之效。

值得注意的是，網路行銷規劃必須配合及支援公司的整體行銷規劃。網路行銷只是行銷方式的一種，並不是唯一

的方式。欲獲得有效的網路行銷效果，網路行銷者必須鎖定特定的消費群，這是其他媒體所難做到的。

網路行銷定義

..透過網路將產品或勞務由生產者引導至消費者過程中的一切活動？

網路行銷組合新8P

網路行銷新8P，是由台灣科技大學電子商務研究中心所歸納整理而成。除了傳統行銷的4P－產品（Product）、價格(Price)、促銷(Promotion)與通路(Place)之外，更加入了新4P－目標市場(Precision)、付款(Payment)、個性化(Personalize)、以及推與拉(Pull and Push)。下面將一一介紹。

一、產品（Product）

在產品部份，必須考慮什麼樣的產品適合在網路上銷售。有些產品像是衣服，它可能需要試穿，這類產品也許就不適合放在網路上銷售。但是透過某種方式，像是在網路上教使用者自己量尺寸，並提供使用者自己設計或搭配專屬的衣服，也許就可以克服這類的困難。所以，對於產品，我們首先要考慮其是否適合在網路上販售；假如不適合或沒有其他方式能化劣勢為優勢時，此時就必須慎重考慮是否仍要繼續在網路上銷售此類產品。

二、價格（Price）

網路上的產品，因為可以不透過中間商而直接銷售給消費者，所以，就定價來說，應該會比其他通路便宜。如果能提供低價的產品，對網站的競爭力來說，絕對有其優勢。但是，網路上也並不一定要完全以低價來取勝。傳統行銷裏的定價方式，像是吸脂定價、成本加成定價…等都可以適用於網路上。以吸脂定價來說，它會隨著各階段使用者人數的飽和程度而降價，以將經濟學裏所提到的"消費者剩餘"完全吸收，使企業達到利潤最大。同理，在網路上，我們也可以採用這種方法，針對目標群體內各階段的次群體採取吸脂定價，以求獲得利潤最大。

三、促銷（Promotion）

如何吸引消費者來光臨自己的企業網站，是網路促銷的任務。網路促銷的內容包括搜尋引擎、網路廣告與促銷活動。使用者透過搜尋引擎來找尋自己所喜歡的網站，因此，在搜尋引擎上登錄就變成很重要的一個關鍵。舉例來說，在很多搜尋網站上搜尋「百貨公司」，您會發現，竟然有很多知名的百貨公司我們找不到。原來他們都只登錄「某某百貨」，難怪搜尋不到。

另外一個重點是網路廣告。網路廣告與傳統廣告有很大的不同，因為網路是一種雙向溝通的方式，所以它可以產生互動性的效果。現在出現一種"半遊戲網路廣告"，它會隨著我們的游標移動，游標就好像是舞龍舞獅前面的火球一樣，我們動到哪，他就跟到哪。這種廣告已經突破傳統廣告的限制，讓廣告變的更有趣。

最後是網路促銷。網路促銷的方式有很多，前面所提到的"好禮相送策略"就是一個很好的例子。另外也有一些不錯的點子像是"網路競標"…等，相信以後我們一定能夠看到更多有創意的網路促銷手法。

四、通路（Place）

網路通路的內容有"ISP的選擇"、與"物流結合"…等。網路本身就是一種通路，企業透過網站將產品訊息提供給消費者，然後消費者直接在網站上訂購。由於資金成本的考量，有許多企業的網站都交給專業ISP來幫其維護與建置。因此如何選擇ISP就變成相當重要的課題。另外，如何在消費者可接受的情況之下，選擇最經濟的配送方式，將實體產品送到消費者手中也是網路行銷裏的一項重點。

五、目標市場（Precision）

在前面的網路行銷策略規劃程序，我們提到目標群體的選擇。這裡我們將探討目標市場在行銷策略上的應用。策略大師Michael E. Porter在其競爭策略一書中提到，企業的競爭有三種：成本領先、差異化、專門化。我們可以針對"差異化"、"專門化"來選擇特定的目標市場（例如：情侶、第二春、特別胖、左右腳不一樣…等）。

六、付款（Payment）

網路付款是一門專業的學問，因為他牽涉到安全的問題。網路付款的內容包括要選擇何種付款方式、網路安全以及如何讓消費者買的安心…等。消費者當然希望以最方便的方式（信用卡）來付款，但是又有安全上的顧慮，而這往往也會使得消費者打消購買的意願。所以使用安全認證，或與信用卡公司合作（將信用卡公司的商標放在企業網站上都能增加消費者的信心。

七、個性化與個人化（Personalize）

建立個性化的企業網站，將有助於網站的發展。決定網站特色的因素有下列幾種：寫作風格、字體字形、字和背景顏色、圖像照片、代表性特徵…等。而整體網站的表達也可分為下列幾類：友善親切型的網站、前衛型的網站、舒適自在型的網站、可信賴型的網站、非傳統型的網站、領導流行型的網站、輕鬆詼諧型的網站、互動型的網站、DIY型的網站…等。不同特色的網站，將產生不同的效果，因此必須根據自己公司與產品的屬性，來決定應該設計哪種個性化的網站，以提供專屬的服務。

八、推與拉（Push and Pull）

所謂的Push，"推"的策略﹐即主動出擊﹐以增加使用者滿意度。而Pull，"拉"的策略﹐則提供一個能夠吸引顧客再次光臨網站的設置策略。傳統行銷的促銷手法一般都是屬於Pull；但在網路上，企業必須積極發展Push策略才能增加成功的機會。企業在發展Push 策略時，有下列例子可以作為借鏡。網路上有一種主動式或外推式的資訊提供方式，這種方式有別於一般的"垃圾郵件廣告"，它提供一種功能讓使用者得以選取自己所喜歡的資訊，而企業網站則會定期將這些資訊送到我們手裏。

九、服務（Service）

除了以上所講的8P之外，我們這裡再提出一個S（Service服務）來與大家探討。產品與服務常常伴隨在一起，在網路上尤其如此。消費者對網站的服務要求，往往大於傳統的行銷領域。消費者不但要求網站必須提供「超值與免費服務」之外，一般的「售後服務與品質保證」也是必須的。同時，對於其他軟硬體來說，消費者也希望所連結的網站速度越快越好、內容越多越好、使用越方便越好還有價格越便宜越好。當我們的競爭者提供比我們還好的服務時，我們可能一下子就會失去這些客戶，連帶的潛在消費者也跟著跑走。所以，企業網站所提供的品質，必須盡量能夠滿足消費者的需求，至少不能比你的競爭對手差。

網際網路行銷的五“Ｉ”原則

網際網路行銷是企業整體行銷活動中的一環，與其他活動相輔相成，共同達成企業最高的行銷目標。不同的媒體有不同的特長和侷限性，行銷計畫之善用媒體的特性，配合行銷對象的媒體使用習慣，如此行銷活動才能發揮最大效果。

使用者上網際網路是為了找「資訊」(Information)，依「個人」(Individual)的需要去看合「興趣」的(Interest)，而這找尋的過程最好是「互動」式的(Interactive)，同時，他由網際網路上得到的產品印象，必須是和由其他管道得來的印象是「融合」的(Integration)。

一、   資訊(Information)

資訊是網際網路的主體，即使網際網路已是多元化媒體，有各種影音效果，但人們被網際網路吸引的基本原因，仍然是因為網上有豐富的資訊可供擷取。你若能提供切合需求的資訊，就有可能吸引到忠實的瀏覽者。

資訊叫好有幾個特點是不可或缺的：

─要夠新

─要夠充分

─內容要正確

─要能合乎興趣

二、個人化(Individuality)

網際網路比其他傳播媒體賦予個人更多的控制權，這可由兩點證明：一是接收資訊的時間；二是接收人藉由目錄索引及超運結的方式，去主動挑出網際網路合他意的東西，只瀏覽他需要的部分，而不是對媒體所給的都照單全收。所以在設計你的資訊呈現方式時，要盡可能將資訊打散成個別的小單位，讓使用者容易擷取、組合，去滿足個人化的需要。

三、興趣（Interest）

              別忘了網際網路是不能強迫收視的媒體，它是由對象主動來找你的，如果你提供的資訊不合他的興趣，你是留不住人的。資訊有趣與否，完全在於接收者的主觀認定，所以要想設計出有趣的資訊，首先要瞭解目標對象，要知道他關心的是什麼？感興趣的是什麼？在乎的是什麼？你不見得要花大錢做調查才能得到上述問題的答案。與客戶有密切接觸的銷售人員及客戶服務部員工都可以提供你第一手資料。

四、互動（Interactive）

           　　全球資訊網的特性之一就是能與瀏覽者互動，也就是藉由與瀏覽者之間的『問』與『答』，你的主機伺服器會記憶瀏覽者輸入的答案，正確地稱呼他的名字，無誤地回應他的要求，藉此你的網站，會讓來訪者產生一種熟悉感、親切感，並由問答回應中瀏覽者有一種參與感、主控感。行銷學者對消費行為的研究報告指出，在這種情況下，互動的對象較可能對你產生認同感，也比較可能購買你的產品。

五、融合(Integration)

既然網際網路行銷是整體行銷活動中的一環，它與傳統媒體上的活動應緊密結合，去達成一個共同的行銷目標。因此在消費對象的鎖定、廣告風格及訴求主旨上都應該有一致性、整體感，而不是各做各的互不相干，以致輕則讓廣告效果打了折扣，重則造成消費者對產品的印象混淆。在平面廣告的風格、標語、標幟都該移用網際網路的廣告上，但不是全盤照抄，而是保持主題和風格，但在廣告表現上，修改成能充分利用網際網的特性，成為適合網際網路的廣告。

不論銷售的是什麼商品，採用何種行銷策略，只要利用網際網做生意，你行銷活動的設計就不該偏離這五“Ｉ”原則。

網路行銷特性

一、可24小時隨時隨地的提供全球性行銷服務。

二、電腦可儲存大量的資訊，供消費者查詢，可傳送的訊息數量與精確度，超過其他媒體。

三、能因應市場需求，及時更新產品或調整價格。

四、減少印刷與郵遞成本。

五、無店面租金，節約水電與人工成本。

六、可避免推銷員強勢推銷的干擾。

網路行銷優點

一、是一個不斷成長的大市場，成長率驚人，商機無窮。

二、是一個高消費族群的市場，上線人口無論在經濟、教育和社會條件各方面均高於一般水準，消費能力無可比擬。

三、是一個不受時間、地域限制的市場，無時無刻不斷的行銷。

四、是一個可明顯區隔的市場，針對特定目標客戶行銷，效果事半功倍。

五、是一低成本的行銷工具，行銷成本低於目前各項媒體及通路，但效果

卻是傳統媒體通路的數百倍。

網路行銷優於傳統行銷的十大理由

一、目標群確定、特性顯著，依照特性設計網路媒體廣告方案，易達成廣告銷售目的。

二、訊息者即為有興趣者，不必浪費大量的廣告費用在「大眾」身上，直接命中有興趣者。

三、直接與目標群進行互動外，可利用網路廣告同時達到不同行銷目的，例如：收集顧客名單等。

四、直接利用網路廣告進行產品銷售，可節省更多銷售成本！

五、利用網路廣告的放置連結企業網站，宣傳公司形象與產品。

六、宣告活動事件與細節，或刊登企業消息稿、新聞稿。

七、活用網路活動事件引發網友上網動機，造成網友討論話題，達成其廣告效果。

八、廣告被閱率被準確地評估。

九、新興媒體收費遠低於傳統媒體。

十、無時差限制閱聽眾任何時間皆可上網閱讀。